Après la Saint‑Valentin, comment gérer les ventes sous tension de couple ?

La mi‑février, c'est l'amour en vitrine et, en coulisses, une hausse très concrète des séparations. Pour un mandataire immobilier, ces ventes "post Saint‑Valentin" sont explosives. Mal gérées, elles laissent des cicatrices. Bien accompagnées, elles deviennent un terrain de jeu exigeant, mais précieux.

Une réalité sociale que les chiffres confirment

Chaque année, les avocats et médiateurs familiaux le constatent : la période qui suit les fêtes et la Saint‑Valentin voit remonter les demandes de séparation. Le logement devient alors le nerf de la guerre. Qui garde quoi ? Qui rachète ? Qui part ?

Pour un conseiller immobilier qui exerce sur tout le territoire français, comme ceux d'IMOCONSEIL, ces dossiers ne sont plus l'exception, mais une part importante du flux de mandats. Et pourtant, la plupart des formations les survolent à peine.

C'est une erreur. Car ces ventes testent non seulement vos compétences techniques, mais surtout votre maturité humaine.

Ce que personne n'ose dire sur les ventes liées à une séparation

On parle souvent de "clients vendeurs" au pluriel, comme si le couple formait un bloc homogène. C'est faux. Dans un dossier de séparation, vous avez en réalité :

• deux personnes avec des intérêts parfois divergents ;
• deux rythmes émotionnels différents (celui qui part, celui qui reste) ;
• un tiers invisible mais omniprésent : l'avocat, le médiateur, parfois le juge.

Le mandataire qui traite cela comme une vente classique avec "deux signatures au bas du mandat" se prépare des nuits blanches.

Les tensions typiques à anticiper

• Un des deux veut vendre très vite, quitte à casser le prix ;
• L'autre s'accroche à une valeur quasi symbolique du bien ;
• Les enfants sont instrumentalisés dans les discussions ;
• Les avocats envoient des courriers qui glaceraient n'importe quel acquéreur.

Si vous n'avez pas un minimum de cadre et de méthode, vous devenez l'éponge émotionnelle de tout ce chaos. Et vous explosez à la troisième vente de ce type.

Fixer un cadre clair dès le premier rendez‑vous

La clé, c'est le premier entretien. C'est là que tout se joue. Vous n'êtes ni thérapeute, ni médiateur, ni juge. Votre rôle, c'est de :

1. clarifier la décision de vendre (est‑elle commune, déjà actée judiciairement, encore en débat ?) ;
2. poser les règles de communication (qui parle ? qui décide ? comment ?) ;
3. poser un cadre technique : prix, délais, organisation des visites.

Ne pas le faire, c'est accepter d'être pris en otage par les non‑dits du couple. IMOCONSEIL insiste, dans son accompagnement terrain, sur cette capacité à mener des entretiens compliqués sans se laisser aspirer. On ne naît pas avec cette compétence, on la travaille.

Un exemple de prise de position nécessaire

Il m'est arrivé plusieurs fois de dire, très calmement : "Tant que vous n'êtes pas d'accord sur le principe et les conditions de la vente, je ne peux pas prendre ce mandat. Ce serait vous mentir, et me mentir aussi." C'est rude. Mais cela évite des mois de poison.

Le mandataire qui pense qu'il "perd un mandat" en posant ce cadre se trompe. Il gagne en crédibilité, y compris auprès des avocats et notaires du secteur. Et, sur le long terme, c'est cela qui construit une carrière, pas une chasse hystérique aux mandats ingérables.

Le prix : un champ de bataille symbolique

Dans une séparation, le prix n'est pas seulement une question de marché. Il devient une arme psychologique. Celui qui se sent "victime" veut souvent compenser par un prix plus élevé. Celui qui veut tourner la page est prêt à brader.

C'est là que votre maîtrise de l'estimation, travaillée lors des formations IMOCONSEIL et soutenue par les outils d'analyse, devient vitale. Vous ne pouvez pas vous contenter d'un "entre X et Y" lâché au hasard. Il faut démonter calmement les fantasmes :

• Comparer avec des ventes réellement signées, pas avec les annonces rêvées de Leboncoin ;
• Expliquer les impacts du DPE, des travaux, de la situation géographique ;
• Montrer, chiffres à l'appui, les conséquences d'un prix trop élevé sur la durée de vente.

Un bon mandat de séparation se signe quand chacun a compris, même à contrecœur, que le prix n'est pas une punition ou une récompense, mais une conséquence du marché.

Gérer les visites sans alimenter les braises

Autre piège classique : les visites organisées alors que les ex‑conjoints cohabitent encore. Atmosphère glaciale, reproches à peine voilés, sous‑entendus devant les acquéreurs... C'est le meilleur moyen de faire fuir tout le monde.

Votre rôle, ici, est très concret :

• Privilégier les visites en l'absence d'au moins un des deux, quand c'est possible ;
• Briefer clairement sur ce qu'on dit, ce qu'on ne dit pas (pas de règlement de comptes devant les acheteurs) ;
• Recadrer fermement, mais poliment, si les tensions débordent.

La formation continue, les ateliers de coaching présentés dans les actualités IMOCONSEIL, servent aussi à cela : jouer des scénarios de visites compliquées pour ne pas les découvrir en direct, paniqué, un samedi matin.

Travailler avec les avocats et notaires, au lieu de les subir

Dans ces dossiers, les professionnels du droit ne sont pas des ennemis, mais des alliés... à condition de comprendre leurs contraintes. Ils doivent sécuriser les intérêts de leurs clients, gérer des procédures parfois longues, et s'assurer que la vente ne crée pas un nouveau conflit.

Un mandataire intelligent :

• envoie des comptes rendus clairs et factuels après les visites ;
• évite les promesses irréalistes en termes de délais ;
• respecte le cadre fixé par les décisions de justice, quand il y en a.

En retour, il gagne une réputation de sérieux qui lui amènera, tôt ou tard, des recommandations. Ce n'est pas un hasard si, sur le terrain, certains mandataires IMOCONSEIL deviennent les interlocuteurs privilégiés de cabinets d'avocats locaux.

Prendre soin de soi pour pouvoir tenir dans la durée

On n'en parle jamais, mais ces dossiers sont lourds. Ils remuent. Ils peuvent réveiller des choses personnelles. Faire ce métier, en France, en 2026, ce n'est pas seulement empiler des compromis : c'est aussi encaisser des tranches de vie parfois brutales.

Un mandataire isolé va, tôt ou tard, craquer. C'est pour cela que l'ADN du réseau, "indépendant mais jamais seul", n'est pas un slogan décoratif, comme l'article "Indépendant mais jamais seul" l'explique déjà. Les réunions en visio, l'accompagnement 7j/7, les rencontres régionales ne servent pas qu'à parler chiffre d'affaires. Elles permettent aussi de déposer un peu du poids émotionnel.

Au‑delà des cœurs brisés, un vrai enjeu professionnel

Gérer correctement ces ventes post‑séparation, c'est :

• rendre un service social très concret (permettre à chacun de repartir sur des bases claires) ;
• se positionner comme un professionnel mûr, capable de gérer autre chose que des coups de cœur Pinterest ;
• construire un bouche‑à‑oreille solide auprès des avocats, notaires, médiateurs.

Ce n'est pas le sujet le plus glamour du métier. Mais c'est souvent là que se joue la différence entre un mandataire "qui fait de l'immobilier" et un véritable conseiller, respecté sur son secteur.

Si vous vous reconnaissez dans cette approche exigeante, humaine, parfois un peu rugueuse, c'est peut‑être que le métier est fait pour vous. Le mieux est encore d'en parler franchement : vous pouvez nous contacter pour étudier votre projet et voir si, au‑delà des cartes de Saint‑Valentin et des ruptures, vous avez envie de faire de l'immobilier un vrai métier de relation humaine.